Los 6 errores de los representantes comerciales

Bienvenidos un día más a nuestros blog de nuestra asesoría en Sevilla, como cada semana os traemos la información que os interesará sobre el mundo laboral, financiero y mercantil. En el post de hoy, nos vamos a central en las personas que ocupan los representantes comerciales en las empresas. 

representante comercial

Como sabréis, lo que toda empresa de servicios y productos busca es vender, por eso el puesto de comercial es uno de los más importante para conseguir clientes. Las compañías buscan profesionales cada vez más especializados y con mayor formación para tratar de aumentar las ventas. Sin embargo, desde las empresas advierten que encontrarlos no es una tarea sencilla en absoluto.

No solo lo dicen ellos, según un nuevo estudio que recoge el Harvard Business Review ”  solo el 12% de los vendedores son considerados excelentes, y un 23% buenos. El resto, son entre normales (38%) y pobres (27%). El problema es que, además, los malos vendedores no son conscientes de que son considerados malos vendedores.

Según este estudio, el experto señala seis errores importantes que comenten los vendedores y que provocan que pierdan sus negocios.

1. Falta de confianza

La confianza es la clave, sin ella es casi imposible vender, de hecho, es lo que marcará la diferencia con respecto a la competencia. Lamentablemente, según el estudio, solo el 12% de los comerciales generan la confianza necesaria.

2. Incapacidad para tratar con directivos

Es de vital importancia que el comercial consiga tratar con directivos porque es cuando de verdad, podrán cerrar algún trato. Por lo que se saca en conclusión que la capacidad para manejarlos y conectar con ellos es bastante importante y sin embargo, casi ninguno lo consigue.

3. Desconocimiento del valor estratégico

Si no conocen el producto o servicio y el valor diferencial que tiene a la competencia, es casi imposible poder hacer algo. Los comerciales deben conocer lo que van a vender casi como si fuera su hijo.

4. Egoísmo

El 25% de los encuestados critican que los comerciales solo se preocupan de cerrar una venta. El 23% se siente incómodo en las reuniones porque es muy difícil decirles que no. El 8% aseguran que los comerciales no son el tipo de personas con las que suelen asociarse. “En lugar de centrarse solo en los ingresos, los vendedores deben concentrarse en ayudar a los compradores a lograr sus objetivos”, explica el experto.

5. Estrategias de negociación equivocadas

Las técnicas de cierre más duras (“Necesitamos una respuesta ahora para esta oferta”) son las menos efectivas, según la encuesta. “Un cierre duro crea un binario ‘sí o no’ para el comprador que le da imagen de ‘tomarlo o dejarlo'”, explica el experto. Las formas más exitosas son los cierres blandos (“Si invierte 10.000 euros más recibirá un 10% más de producto de regalo”) hace creer a los compradores que actúan por su propia voluntad, aunque hayan sido dirigidos.

6. Falta de conexión

Ya lo decíamos antes, si el comercial no consigue conectar con el consumidor no sirve para nada todo el esfuerzo que pongamos. Hay cinco razones que impiden que esa conexión se desarrolle: un vendedor demasiado agresivo, diferencias en el estilo de comunicación, personalidades demasiado distintas, demasiada ansiedad del vendedor y una diferencia de edad.

Esperamos que estos fallos os ayuden a mejorar en la elección de un representante comercial, o si ya lo eres a mejorar como profesional del sector. De esta forma conseguiremos que se cambien los datos y estadísticas. Y vosotros, ¿qué pensáis sobre los comerciales?

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